Beneficios comerciales y en términos de posición competitiva del crédito documentario para las empresas exportadoras
La estrategia de internacionalización puede ofrecer a la empresa considerables ventajas. En primer lugar, las ventas en mercados extranjeros pueden ser una vía de crecimiento de la empresa, permitiéndole alcanzar un tamaño adecuado para producir de forma eficiente y aprovechar economías de escala. En segundo lugar, al vender en varios mercados, la empresa puede diversificar riesgos, reducir la estacionalidad de sus ventas y hacer frente a posibles crisis en mercados locales. Por último, debido a las diferentes fases del ciclo de vida en las que se puede encontrar un mismo producto en distintos mercados, la internacionalización puede ser una interesante vía de salida de la producción que ya no se puede vender en el mercado nacional.
No sólo es importante dar el paso hacia otros mercados, sino también tomar esta decisión antes que los competidores. Existe amplia evidencia empírica sobre las ganancias en términos de cuota de mercado y de beneficios a largo plazo para las primeras empresas del sector que se deciden a entrar en un nuevo mercado. Dichos beneficios para las empresas pioneras se han denominado en la literatura «ventajas de mover primero» (first mover advantages).
La internacionalización, sin embargo, suele implicar un riesgo inherente a las diferencias entre el mercado nacional y los mercados internacionales objetivo. Con el crédito documentario, la empresa puede aumentar su mercado potencial con seguridad en el cobro. Se evita solicitar informes para investigar la solvencia de sus potenciales clientes, ya que el banco emisor se encargará de ello antes de asumir el riesgo de garantizar el buen fin de la operación por medio de la apertura de un crédito documentario. El exportador puede contactar con posibles clientes obtenidos a través de listados de la Cámara de Comercio, o puede recibir pedidos en ferias internacionales o vía internet de potenciales clientes de los que no disponga de referencias. Si desea iniciar relaciones comerciales con un nuevo cliente, con independencia de su procedencia, simplemente debe esperar a recibir el condicionado del crédito a través de su banco para tener garantía de que el pedido es en firme y que cobrará siempre que presente documentos conforme a lo dispuesto.
Por tanto, el crédito documentario puede permitir a la empresa ganar cuota frente a los competidores, tanto actuales como potenciales. Sin embargo, si la empresa opta por establecer vínculos de cooperación con sus competidores, puede ceder total o parcialmente aquellos créditos transferibles recibidos en su favor de los que no desee o no pueda disponer. El exportador puede así ayudar a su competidor a acceder a nuevos mercados a cambio de contraprestaciones en el mercado nacional o en países con los que la empresa aún no ha operado.
Por otra parte, el beneficiario de un crédito documentario puede usar el crédito abierto a su favor como garantía para emitir un crédito documentario de importación a favor de sus suministradores (crédito back to back). Al ofrecer garantía de pago, mejora el poder de negociación de la empresa exportadora frente a sus proveedores, pudiendo obtener mejores precios, al tiempo que se asegura la puntual llegada y la calidad de la mercancía.
Con la recepción de un crédito documentario de exportación, mejora la credibilidad de la empresa exportadora frente a su banco, que puede comprobar que la empresa tiene una intención seria de abrirse a nuevos mercados. Las expectativas de crecimiento de la empresa mejoran y, con ello, aumenta el poder de negociación de la empresa exportadora frente a su banco.
Por último, la utilización de un crédito documentario implica un esfuerzo importante en formación para la empresa que comienza a exportar. Se requiere investigar sobre las características de este medio de pago que pueden resultar más beneficiosas para el exportador y sobre la forma adecuada de elaborar los documentos requeridos en el condicionado del crédito. La experiencia adquirida en los primeros créditos puede ser de gran utilidad en operaciones posteriores, al mejorar los conocimientos y la capacidad de negociación de la empresa exportadora frente a sus potenciales clientes.
En resumen, por medio de la recepción de un crédito documentario, la empresa exportadora aumenta su cuota de mercado y su poder de negociación frente a proveedores, bancos y clientes y, con ello, mejora sustancialmente su posición competitiva.
Frente a las ventajas de tipo económico-financiero expuestas, los beneficios de tipo comercial y en términos de posición competitiva de la empresa en el mercado tienen un carácter estratégico y repercuten sobre los resultados a largo plazo de la empresa y, en definitiva, sobre su continuidad en el mercado.
Fuente: Boletín Económico ICE
Autora: María Eugenia Ruiz Molina